4 tecniche di vendita da usare nell'email marketing - infallibili!

4 tecniche di vendita da usare nell’email marketing: infallibili!

L’email marketing è un potente strumento per incrementare le vendite, ma deve essere utilizzato in maniera efficace per poter offrire i ritorni sperati. A questo scopo è utile conoscere le più efficaci tecniche di vendita, basate su sperimentazioni scientifiche e integrarle nella propria strategia di email marketing.

Ecco allora 4 infallibili tecniche di vendita sempre valide ai fini della persuasione e preziose anche quando utilizzate per l’email marketing.

 

1. L’ancoraggio dei prezzi

Questo trucco si basa sull’idea che la mente umana lavora principalmente per confronti. Un prezzo non è mai alto o basso in maniera assoluta, ma lo è sempre in relazione alle alternative.

In un esperimento sociale fatto con un campione di studenti e agenti immobiliari, ad un campione di persone furono offerti degli opuscoli in cui venivano proposte case a prezzi esorbitanti, quindi fu chiesto loro di stimare il valore di altri appartamenti nella stessa zona e le loro valutazioni risultarono molto alte.
La similitudine indusse infatti gli intervistati a operare una comparazione da cui hanno poi dedotto un importo influenzato da quanto avevano visto prima.

A partire da questa evidenza sul comportamento umano è possibile creare email in grado di spingere il destinatario a ragionare allo stesso modo. Se ad esempio si propongono orologi si potrà proporre per primo un modello ad un prezzo molto elevato, quindi la tipologia su cui si vuole effettivamente spingere all’acquisto a un prezzo adeguato.

In altre parole è utile presentare per primi i prodotti più costosi e su cui non si nutre un particolare interesse alla vendita e per secondi quelli con un prezzo più basso che apparirà istantaneamente più allettante.

 

2. Meno scelta, più scelta

Un errore comune di chi si occupa di vendite è quello di proporre contemporaneamente troppe scelte. Presi dall’ansia di mostrarsi assortiti e dalla voglia di accontentare a ogni costo il cliente si mostrano in pochi minuti tutti i prodotti disponibili ottenendo però il risultato opposto a quello desiderato: la persona va via più confusa di prima e probabilmente acquisterà altrove.

Nel libro “The Paradox of Choice – Why More Is Less” dello psicologo americano Barry Schwartz, sono riportati i risultati di alcuni studi secondo cui le persone dinanzi a più opportunità di scelta tendano quasi a paralizzarsi e infine a non scegliere.
Vanno quindi evitate quelle situazioni in cui si propongono troppe alternative.

A dimostrazione di questa tesi si può citare lo studio di Lepper e Iyengar che nel 2000 proposero ad un campione di persone dei barattoli di marmellata. Un primo gruppo poteva scegliere tra 6 tipi mentre un secondo gruppo aveva a disposizione ben 24 alternative.
Il secondo gruppo ha mostrato maggior interesse, ma al termine dell’esperimento il 30% di quanti potevano scegliere tra 6 possibilità ha di fatto acquistato, mentre solo un risicato 3% ha deciso di comprare una delle 24 marmellate.

In un messaggio di email marketing queste conclusioni ci riportano all’importanza di segmentare la mailing list e inviare messaggi personalizzati ai vari segmenti. 

Se non si segmenta la propria mailing list, tutti i contatti riceveranno le medesime offerte commerciali. Così ad esempio nella newsletter di un negozio che vende articoli per animali domestici, saranno proposti a tutti i contatti cibi per cani, gatti, uccelli, criceti, etc. con il rischio di risultare dispersivi e distrarre l’utente.

Con la segmentazione invece si può decidere di inviare ai proprietari dei gatti solo le comunicazioni relative agli amati felini, e a chi vive con un cane solo le offerte e le novità per cani.

Inoltre è sempre consigliabile definire a priori quale prodotto si vuole spingere con ogni email commerciale e limitarsi a proporre questo insieme ad altri 2 o 3 prodotti di supporto. In questo modo l’email risulterà chiara e non dispersiva, e le conversioni ne beneficeranno.

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3. La scarsità crea valore

Una potente leva ad agire per approvvigionarsi di un bene è l’idea che lo stesso possa mancare.
Il principio conosciuto come FOMO (acronimo di Fear of Missing Out) è in insomma la paura di perdere un’opportunità.
Può accedere con i prodotti, ma anche con l’idea di perdere un’occasione irripetibile.

Basti pensare a quei grandi eventi a data unica o e al fatto che i biglietti per parteciparvi vanno via alla velocità della luce appena vengono messi in vendita.
Nessuno si affretta ad acquistare il biglietto per uno spettacolo che si ripete ogni giorno, ma tutti accorreranno per assistere ad uno spettacolo unico.

Anche in questo caso gli studi scientifici offrono delle evidenze. Il sociologo e psicologo Worchel, insieme ai colleghi Lee e Adewole mostrò a degli studenti due barattoli di biscotti simili che furono valutati in egual maniera.
In un momento diverso, da uno dei barattoli, furono tolti alcuni biscotti e allora la valutazione degli studenti diventava superiore per i biscotti presenti in minor quantità.

Questo principio psicologico può essere ampiamente utilizzato nell’email marketing. La fretta ad agire può essere stimolata sia rendendo limitato il numero di pezzi disponibili sia restringendo i tempi in cui è possibile prendere una decisione.
Un’offerta mirata per un prodotto disponibile in quantità limitata e per un tempo breve sarà senza dubbio una valida spinta a scegliere immediatamente.

 

4. Il piede nella porta

La gradualità può essere un ottimo strumento per creare un rapporto sempre più “intenso” con i clienti. La persona che da un momento all’altro deve finalizzare un acquisto importante sarà assalita da mille paure e tenderà a ricercare molte rassicurazioni.
D’altra parte lo stesso acquisto sarà effettuato in maniera molto più rilassata se il venditore è già conosciuto e si è già effettuata con lui qualche transazione minore.

Per conquistare la fiducia delle persone e aggirare le loro diffidenze il modo migliore è quello di instaurare un rapporto per gradi.

La conoscenza di questo principio si rivela preziosa anche nell’email marketing. Bombardare infatti un utente che si è appena iscritto alla newsletter di inviti all’acquisto può rivelarsi fatale.
Iniziare invece da messaggi soft in cui si offrono informazioni interessanti, in cui si invita l’utente a compilare un sondaggio o a scaricare un ebook, è utile per tenere alta l’attenzione del cliente sui prodotti e servizi offerti e per invitarlo, quando i tempi saranno più maturi, a finalizzare un acquisto.


Le tecniche di vendita esposte possono essere usate singolarmente ma anche in forma integrata. Un approccio integrato si rivela molto efficace sia nel marketing tradizionale sia in quello digitale e via email.

In ogni caso è sempre fondamentale eseguire dei test per comprendere cosa funziona meglio con i propri contatti e nel proprio ambito di business. Testare ogni approccio e verificarne i risultati sul campo porterà sicuramente i risultati sperati.